Comment bâtir un partenariat efficace avec une startup ?

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L’objet de cet article est de partager l’expérience accumulée grâce à ces partenariats.

 A la création…

 Il faut être conscient que le partenariat est un vaste champ exploratoire qui demande un apprentissage. C’est une aventure humaine qui dépasse le simple accord écrit. « Décrire les obligations des parties » dans un « document contractuel » sont les termes d’un champ lexical rigide qui ne reflète pas le besoin de confiance nécessaire à la création d’un partenariat.

Même si ça semble aller de soi, rappelons qu’un partenariat sous-entend un gain pour CHACUNE des parties. Remarque anodine et pourtant l’expérience a souvent montré que le partenariat est nombriliste. Les parties prenantes s’intéressent souvent assez peu à l’apport pour le partenaire : on brosse ce dernier dans le sens du poil pour atteindre son propre objectif, soit en profitant d’un savoir-faire, soit d’un nom qu’on n’a pas. Or il faut apprendre à construire des projets communs à travers lesquels chacun a la sensation d’ajouter une étape à sa propre histoire.

… et sur la longueur

Les partenariats sont en quelque sorte des mariages, avec des hauts… et des bas. Comme dans un couple, la passion naturelle des débuts va s’estomper. Et ce d’autant plus naturellement que chaque société suit son propre parcours en dehors du partenariat. Cet état de fait amène rapidement à créer des décalages de vision. Sans maintenir une proximité le risque que la relation s’effiloche progressivement est grand, et ce malgré la réalisation d’objectifs communs. Il faut continuer à communiquer et à donner des signes de désir même lorsqu’on est soi-même essoufflé ou préoccupé par d’autres priorités.

Pour qu’une histoire s’établisse dans la durée il faut surtout accepter de donner dans les premiers temps plutôt que de recevoir. On peut par exemple ouvrir ses contacts et réseaux à l’autre sans attendre de contrepartie immédiate mais plutôt pour établir un sentiment de redevabilité (gentlemen agreement).

 Il faut aussi comprendre la situation du partenaire startup. Connaître parfaitement l’équipe et le produit, être informé des réussites, garder en tête sa roadmap et ses objectifs pour anticiper les divergences de vision ou pour orienter les nouveautés à développer.

Quelques pièges à éviter

Je vois 4 pièges lors de la construction d’un partenariat, tous liés à la dimension humaine du sujet :

            1- Le premier, déjà évoqué : éviter de restreindre le partenariat à un simple document contractuel

            2- Croire que l’amorçage de partenariat est un processus court (une rencontre, un mail et hop !)

            3- S’imaginer que le partenaire partage naturellement la même culture d’entreprise que soi. Ou pire : imposer sa culture au partenaire plutôt que de construire un cadre d’idées communes.

            4- Rester trop longtemps dans la première étape de la relation, non engageante, et créer un essoufflement.

Alors, comment réussir ?

S’inscrire dans un temps long

Une stratégie judicieuse consiste à poser le partenariat brique après brique, en privilégiant le temps long. Les premières séquences (séances de travail, partage de documents, réalisation de démos communes) ne revêtent pas de grands enjeux, mais permettent de faire connaissance et d’ajuster l’alignement des objectifs. Une fois la confiance établie, on peut proposer progressivement des projets plus ambitieux et plus engageants.

Travailler sur un budget commun

La première étape clé, à atteindre le plus rapidement possible, est le décrochage d’un budget commun. Un partenariat sans argent est plus compliqué à mettre en œuvre, parce qu’il ne permet pas une mise en situation réelle incluant des situations de divergence et de stress faisant émerger ou de la solidarité, ou de l’affrontement.

Être transparent

Une fois établi, un partenariat réussi allonge la chaîne de valeur : entre producteur et distributeur, entre technologie et business, entre clients et produits. Les partenaires apprennent l’un de l’autre et les clients sont mieux servis par la complémentarité des équipes. Il doit y avoir cependant une partie de recouvrement des compétences pour créer le maillon entre les partenaires. Ce maillon, c’est pour certains le « on pourrait bien le faire nous-même… » qui dans ce cas brise la chaîne. Un partenariat c’est aussi de la confiance et de la transparence. Tout partager lorsque le partenariat est encore récent est une garantie de solidité de la relation à long terme : la complémentarité devient d’autant plus évidente qu’elle est réfléchie à plusieurs.

Adapter l’engagement au fur et à mesure

Le partenariat est une relation vivante qui évolue dans le temps. A chaque nouvelle étape de développement franchie, il faut ajouter de nouvelles règles pour conserver un partenariat sein, c’est à dire équilibré. Toujours garder en tête que la répartition des forces peut évoluer : le petit poucet peut devenir un géant. Dans ce cas la proximité sera récompensée par l’intégration du partenaire comme allié commercial.

Finalement alors que le partenariat né au départ d’un besoin bien particulier et bien défini, la réussite de sa mise en œuvre apportera parfois des bénéfices éloignés de la préoccupation d’origine grâce au respect mutuel construit pas les équipes et à la génération de nouvelles idées permise par le climat de confiance.

Olivier Leroy, DataStrategist, Lab32 PMP