Nous avons observé une croissance continue des unités de compte sur toute l’année 2019. La proportion de la collecte en UC a atteint plus de 40 % en décembre 2019, alors que les marchés étaient au plus haut. Cette croissance était principalement portée par la volonté des épargnants de diversifier leur épargne dans un contexte de taux d’intérêt durablement bas.
En raison de l’évolution des marchés financiers liée à la crise sanitaire du COVID 19, quelle pourrait être la réaction des épargnants au regard de leur épargne et quelle politique les assureurs pourraient mettre en place pour faire à ce nouveau contexte ?
Pris de panique et sans conseils, le principal risque pourrait être que les épargnants se détournent totalement des unités de compte voire dans le pire des cas réalisent un rachat de leurs contrats. Une réaction qui n’est pas impossible lorsque l’on sait que les épargnants n’ont pas toujours un comportement rationnel face au risque. Cette situation devrait tout de même être limitée par le renforcement du devoir de conseil, la mesure systématique du profil investisseur des épargnants et la documentation précontractuelle entrée en vigueur en janvier 2018 sous la directive PRIIPs, pour autant que celle-là soit lue et comprise des épargnants. De plus, les directions commerciales ont largement investi et ont équipé leurs conseillers d’outils pour faciliter le parcours de souscription afin d’assurer l’adéquation des contrats souscrits et les objectifs de long terme de leurs assurés tout en conservant une protection suffisante de l’épargne investie.
On comprendra ici les enjeux importants du conseil et de la pédagogie, aussi bien à la souscription que pendant la vie du contrat. Cependant, depuis quelques années, les espaces de « self-care » se sont enrichis de fonctionnalités permettant aux épargnants d’agir directement sur leurs contrats ce qui a vocation à simplifier et accélérer les actes de gestion dans une optique d’amélioration de l’expérience client. Mais quels sont les « pare-feu » de ces fonctionnalités accessibles à tous les épargnants sans prise en compte leurs connaissances financières et de leur sensibilité au risque. Ainsi, Boursorama Banque a dû prendre des mesures temporaires de blocage d’une part de l’épargne investie sur son CEFP afin d’en limiter les rachats partiels. Sans doute une opportunité de renforcer le rôle du gestionnaire et de renforcer son rôle d’accompagnement des assurés dans la gestion de leurs contrats.
Le rôle des conseillers patrimoniaux reste donc essentiel pour continuer à sensibiliser les épargnants à la nécessité de diversifier leur épargne pour réinvestir de manière raisonnable, progressive, dans une optique de long terme et en cohérence avec leur profil d’investisseur. En pleine crise sanitaire et période de confinement, les appels de courtoisie des conseillers se multiplient pour garder une proximité avec leurs clients et assurer leur mission de conseils. Il s’agit de rassurer et rappeler aux épargnants le contexte de souscription de leur contrat et leur cohérence avec les objectifs long terme qu’ils poursuivent. De plus, les assureurs ont largement poussé les offres de gestion sous mandat, des offres de gestion profilée ou à horizon ce qui a permis aux épargnants de déléguer la gestion de leur contrat à leur assureur.
Enfin, l’impact financier n’est pas non plus négligeable pour les assureurs vie. En ayant incité les épargnants à se diriger vers les unités de compte (certains avec des bonus de rendement sur le fond euro), le résultat financier basé sur les actifs sous gestion devient donc plus sensible à la performance des marchés.
En 2017 déjà, certains gestionnaires d’actif, Fidelity notamment, avaient été encore plus loin dans l’alignement des objectifs de l’épargnant et du gestionnaire. Fidelity avait lié une partie de ses frais de gestion à la sur-performance de ses fonds par rapport aux indices de référence. Une incitation qui pourrait concerner également les contrats en gestion sous mandat pour mieux la valoriser et inciter les épargnants encore réfractaires.
Rhalid Bouakhris, consultant senior
