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L'épargne retraite par capitalisation, un nouvel eldorado... vraiment ?

84 000, c’est le nombre de contrats du nouveau plan épargne-retraite qui ont été ouverts depuis le 1er octobre 2019, date à laquelle le « Plan d’épargne retraite » (PER) a commencé à être distribué en France. Ce PER a été créé par la loi Pacte en vue de simplifier et d’harmoniser le marché de la retraite supplémentaire. Quant aux anciens produits, ils ne seront plus commercialisables après le 1er octobre 2020.  L’objectif du gouvernement est clair, faire de l’épargne-retraite l’épargne de référence des français, alors qu’elle représente aujourd’hui seulement 200 milliards d’euros face aux 1700 milliards de l’assurance vie. La plupart des acteurs se sont lancés sur ce produit, mais est-ce véritablement l’eldorado des assureurs privés, comme on a pu le lire en marge des débats sur la réforme par répartition ?

Cette impression peut être donnée par le début très encourageant du PER, les acteurs de l’épargne-retraite s’accordent à dire que ce produit est une occasion de redynamiser le marché de la retraite supplémentaire grâce à une offre plus attractive. En effet, les contrats d’épargne-retraite sont harmonisés et leur portabilité simplifiée. D’autre part, la loi pacte impose une transparence sur les frais et une gestion pilotée par défaut.

Ce nouveau cadre change les règles du jeu et induit un regain de concurrence sur le marché ; les acteurs historiques du marché de la retraite supplémentaire vont chercher à consolider leurs positions. Les nouveaux challengers vont profiter de ce nouveau produit pour lancer leur première offre d’épargne-retraite dans l’objectif de couvrir l’ensemble des segments de clientèle. Tous par exemple espèrent pouvoir tirer profit de la suppression du forfait social pour attirer les PME très faiblement équipées en produits d’épargne-retraite. Des stratégies de partenariats sont mises en œuvre entre opérateurs d’assurance d’une part et sociétés d’Epargne Salariale et de Gestion d’actifs d’autre part. Cette dynamique de marché ne pourra qu’être bénéfique pour les assurés sur les frais, ou sur l’amélioration de l’expérience client.

Cependant, les bons chiffres de lancement doivent tout de même être relativisée au regard des conditions favorables du lancement de produit. Le PER a profité de la règle de moyennisation de la déduction fiscale à la suite de l’année blanche qui a en revanche pénalisé la collecte du PERP. Il a également profité des communications des assureurs sur les rendements à la baisse des fonds euros dans un environnement de taux négatifs. Dans ces conditions, nous aurions pu espérer de meilleurs résultats

Par ailleurs, le produit d’épargne-retraite fait toujours face à un concurrent de taille, l’assurance vie, qui garde tout son intérêt notamment au regard de la fiscalité. Or, avec toutes les possibilités offertes par le PER pour améliorer son attractivité face à l’assurance-vie, le PER en devient finalement bien plus complexe. Une complexité qui nécessite un conseil personnalisé et soutenu sur tout le parcours, tant en phase de vente qu’en aval au plan de la gestion. L’environnement de taux négatifs obligera également les assureurs à bien définir la politique de commercialisation de l’offre au regard du patrimoine global du client afin de respecter le devoir de conseil dans les cas de reversement sur le contrat ou transfert par exemple. De plus, le choix offert de la sortie en capital va nécessiter beaucoup de pédagogie auprès des distributeurs. En effet, les assurés ont tendance à sous-estimer leur espérance de vie et surestimer les états de santé qui pourrait conduire une demande forte de sortie en capital et faire oublier que la sortie en rente est aujourd’hui la meilleure couverture face à l’aléa de longévité. Pour ce faire, la formation des forces de vente est essentielle et l’accompagnement des conseillers via des solutions digitales doit être initié.

Le cycle de vie du PER étant par nature long, le rôle d’accompagnement et de communication devra épouser ce cycle long durant tout le parcours client. Aussi le gestionnaire jouera un rôle clé durant la vie du contrat et particulièrement pour faciliter les transferts. Ces transferts devront être opérationnels avant le 1er octobre 2020 et les assureurs auront jusqu’au 31 décembre 2022 pour cantonner les avoirs correspondants au PER.

Le PER est donc un produit très intéressant, qui redynamise le marché de la retraite supplémentaire, toutefois, il ne faut pas oublier ou minimiser le rôle des gestionnaires et des forces de vente pour pérenniser ce bon démarrage. Il sera intéressant d’analyser dans les mois à venir les réponses mises en place par les différents acteurs : mutuelles, courtiers, bancassureurs, assureurs et assurtech en matière de relation client pour capter et/ou fidéliser leurs assurés.

 Rhalid Bouakhris, consultant senior

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